sgusers2的部落格

在很多廣東人的記憶中，mini storage那個頭戴紅色棒球帽，身穿白色球衣，肩扛球棒的棒球小子形象，記憶深刻。“咬落香甜又唔腥。日本肝油丸，K A WA I呢！”上世紀90年代，棒球小子的這句經典廣告詞則成為“大廣東”許多人共同的童年記憶。現今香港，K aw ai的品牌形象早已深入人心，銷量始終穩居同類產品第一，而這一切要歸功于泰山企業創始人林添茂先生。是他發現並將K a w a i產品引入香港、台灣，以及內地市場。K aw ai在他手中，本土市場的銷量從一年一萬罐賣到了一年百萬罐以上。另一知名產品日本人字牌救心丸（以下簡稱“救心”）在他的妙手之下，也重煥生機。23歲離開家人隻身來到香港打工，林添茂是如何從工程師一步一步成為“代理之王”，又是怎麼經營企業、打造品牌？“代理就讓你做一輩子”時間回到1973年，這是林添茂口中的“黃金時代”。那一年，香港股票崩盤，從1700點跌到170點，一切仿佛都重新開始，許多人的命運就在這一節點發生改變。這一年，林添茂用節省下來的2萬港幣（購買力相當于現在的20萬港幣）買了股票，幾個月後2萬塊變成4萬塊，這成為他創業的“第一桶金”。1968年，林添茂從台灣來到香港打工。彼時台灣人在香港買東西時常常上當受騙，於是每次台灣朋友來香港，林添茂就帶他們去找那些相熟的批發商，他們不會賣假貨，價格也相對公道。“你為什麼不去做代理？”朋友的一句話成為林添茂創業的“導火索”：“這觸動了我，當時家庭生活很困難，始終要想辦法解決的。”1976年，而立之年的林添茂決定創業。“不敢辭職，剛開始是一邊在上班，一邊出來做生意。選擇創業當然會有風險，但我當時年輕，又是工程師，如果創業失敗，我可以再去找一份工作。年輕的時候還是要搏一搏。”創業初期，林添茂夫妻二人事事都親力親為，既是老闆，又是員工。“還是從賣藥給台灣人開始，慢慢地拓展銷路，從熟人開始，‘點線面’地往外拓展。”林添茂回憶道。最關鍵的轉變是林添茂獲得了K aw ai代理權。“當時有朋友從日本帶回來一盒魚肝油送給我小孩當禮物。我發現三個小孩都很喜歡，搶著吃，因為不腥、味道很好。憑著商業上的敏感，我覺得可以試著賣。沒想到很好賣，特別是台灣市場。”雖然這麼多年過去，但談到這一點，林添茂還是面露欣喜之色。為此，林添茂親自去了日本，向K aw ai廠商提出想做他們的產品代理。廠商派人來考察林添茂的店鋪，但由於店鋪規模太小，並沒有打動廠商。貨雖然繼續賣給林添茂，但是香港有五六家店鋪同時都在賣。後來日本廠商決定，香港市場哪一家賣得產品最多，就給誰代理。“這就好像是天上掉下來的禮物，我很看好這個產品，當時台灣那邊已經供不應求。我是小公司，很靈活。”林添茂的“靈活”體現在價格和送貨上。無論門口、藥房還是批發，他哪裡都賣。價格大公司至少要賣24塊，他只賣20塊，賺1塊就賣。大公司一個禮拜只送三次貨，而他是隨叫隨到。難得的是他服務態度又好，每次向客人都是九十度鞠躬。“當時收到支票，我都忍不住放到嘴邊親一口。”林添茂一年賣了一萬罐，銷量上排名第一。“日本那邊還是不肯，其它代理商就說我是跑單幫的，小公司，因為我只有一個人。但日本那邊又不敢淘汰我，就還是大家一起賣。第二年賣了兩三萬罐，我還是第一。”被林添茂的誠意與行動所打動，日本廠商終於松口，將K aw ai的代理權交給林先生。注入企業骨子裡的韌勁“點線面”是林添茂先生最常提起的一個策略。而由點及面很重要的一點就是，通過媒體宣傳提高產品知名度，樹立品牌形象。但林添茂最初開始做廣告卻是迫不得已，這還要從他拿下“救心”的代理說起。1992年6月林添茂開始迷你倉理“救心”。由於當時假貨侵佔市場，原來的代理商產品賣不出去，就將代理權交還給日本廠家。正好我當時也有代理一些日本中成藥，日本廠商就將“救心”在內地、香港、台灣及澳門的代理權交給我了。針對市場上的假藥泛濫現象，早在1994年林添茂就開始公開宣傳如何分辨假藥。當時召開了很多記者會，教消費者如何辨識“救心”的真假，同時以廣告的方式宣傳產品品牌，為產品的信譽打下了良好的根基。林添茂認為，經營代理權，首先是產品要好，第二是價格，第三是韌勁。前兩者相對客觀，而韌勁則成為他獨具特色的“得勝之道”。1968年，香港經濟快速發展，紡織業已經非常發達，相較之下台灣工業還沒起飛，“一窮二白”。這一年，23歲的林添茂剛從台灣工專畢業，為追求自由的氣息和豐厚的薪水，和十幾個同鄉一起坐渡輪來到了香港，因香港的薪水是當時台灣的三倍。剛到香港時，林添茂幾乎一無所有。“離開台灣的時候，皮包里帶了台幣20塊（港幣3塊左右），帶了一雙拖鞋，還有一條褲子。”林添茂回憶起曾經的艱難之處，他說20年前想起這些的話還會流淚。與生俱來的韌勁，隨他漂洋過海，在背井離鄉的那一刻變得愈發堅毅，也憑此在他鄉打下了堅實的江山。愛心回饋社會年少時在台灣，作為曾經的校學生會主席和進步青年，林添茂也曾經立下遠大志向，但生活的現實和父親的一頓痛罵使他驚醒。林添茂說，“很多年輕人都想選擇李嘉誠當父親，但是我一生中最感謝的就是，我沒有有錢的爸媽。他們含辛茹苦栽培我讀大學，告訴我生活的艱辛和不易。因為當時那麼窮，看到父母那麼辛苦，四個兄弟。不拼搏的話不行，沒有退路。”林添茂在很年輕的時候就做好了人生規劃：30歲之前努力讀書，打好基礎；30歲到60歲，將事業做到最好。現實也如他所想，一步步達成。“如果你有一滴水而不想讓它乾涸，就把它放到海中。”在60歲那一年，他號召同鄉一起共同成立“港澳台灣同鄉慈善基金會”並設立愛心獎，開始做他內心認為最正確的事。十有五而志于學，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順。六十歲時，林添茂在“修身齊家”後，創立了基金會，即使面對諸多質疑聲，他也沒有過多猶豫。林添茂用創業的精神開始了慈善之路。一如從前的“點線面”策略，從周圍的台灣同鄉開始勸募。“剛開始都是從老鄉開始，但到了一個階段，基金會實實在在做的事，感染了越來越多的企業家，認同你理念的人也就越來越多。現在基金會的核心已經有幾十個人。”妻子偶爾也會有反對的聲音：你是不是要去出風頭啊，公司也不管，這有什麼好處呢？你的錢都捐出去了，家里的孩子都還在租房。有著溫潤如玉性格的林添茂會用林則徐的話“反擊”：子孫若如我，留錢有何用？子孫不如我，留錢有何用？現在的林添茂早已從主席之位退下，專心負責愛心獎。獎勵那些奉獻愛心的人，鼓勵越來越多的人加入獻愛心的行列，今年第八屆愛心獎共有五名得獎人，獎金是每人40萬，明年增加到50萬。林添茂的心願是未來獎金能逐年遞增，2015年將愛心獎延伸到內地，一步一步向“華人世界愛心獎”的宏願邁進。回望過去的68年人生路，林添茂說，“如果歷史倒換的話，我還是願意這樣，這一生沒有遺憾，每一天都是非常開心地過。”（余玥）重點一輩子的合作如今泰山與K aw ai日本廠商雙方已經默契合作了幾十年，但由始至今，林添茂並沒有和K aw ai簽過任何合同。“到現在，生意做大了，也沒有簽合同。有一次，兒子和太太問，要不要簽個合同，日本廠商說，簽不簽都可以，就是讓林先生做一輩子。”得勝之道林添茂認為，經營代理權，首先是產品要好，第二是價格，第三是韌勁。前兩者相對客觀，而韌勁則成為他獨具特色的“得勝之道”。文件倉