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@馮嘉年knpang@sph.com.sg 財經人語想當初，mini storage如果大表舅的小女兒或女朋友的男同學沒上門推銷，或者路過地鐵站時沒有被某位帥哥或美女攔截下來做問卷調查，你會買下手頭上（可能不止一份）的人壽保單嗎？老實說，我也不確定。雖然我在大學本科念的是經濟與金融，對儲蓄、投資與人生保障的概念具有一定的認識。之所以會這麼問，是因為同理財專家談起新加坡金融管理局日前宣佈的一系列針對財務顧問和保險業的新措施時，專家指出一個再明顯不過的事實：保險是賣的，不是買的。他的意思是，如果沒人向你賣，你自己大概不會想去買一份保險。新加坡壽險協會（LIA）的數據也反映了這一點：本地的人壽保險總保額是790億元，除以384萬新加坡公民和永久居民，每人平均的受保額度約2萬元，即使扣掉未成年的小孩不算，平均受保額度算它3萬元好了，手頭上有保單的人都知道，這樣的保額並不多，意味著可能還有很多人仍未受保，拉低了平均。為什麼會這樣？理財專家的看法是，大部分人並沒有意識到保險是必需品，因此別人不主動前來兜售，他們始終不會主動去買。人壽保險是好的理財工具，應當讓它更加普及，讓更多新加坡人能從中獲得一定的保障；不過在另一方面，市面上林林總總的產品應該可以再透明一些，銷售成本可以再低一些，保險經紀可以再可靠一些，讓有意買保險的人可以更安心一些投保。這也是金管局決定設立一個網站讓消費者對不同公司的保單貨比三家，並規定業者必須提供直接銷售管道，讓消費者繞過保險經紀直接購買一些基本產品的主因。針對財務顧問的專業操守，金管局也決定推行所謂的“均衡成績單”（Balance Scorecard），評估他們“努力沖銷售”以外的績效，違規者重罰之。在談新措施能否奏效前，應先具體瞭解，大環境為什麼促使壽險和其他相關產品，如儲蓄保險和重病保險，在我們的人生規劃中已變得更為重要，並應該更進一步普及化。新措施會奏效嗎？過去十多年來，一個讓國人越來越能體會的現實是，把錢放在銀行已不能累積足夠的儲蓄為退休籌劃生計。當年，父母輩除了公積金，把儲蓄放在銀行生息利滾利，只要維持基本的紀律，安享晚年不成問題。在那個年代，把一些余錢用來投資股票房地產，賺到的只是額外花紅。如今，超低利率加上持續通脹的環境，意味著我們須把更多錢投資在股票、債券、基金迷你倉房地產，才可能擁有足夠儲蓄。換句話說，我們得把更多資源投放在風險當中，以前說的“富貴險中求”，現在幾乎變成“儲蓄險中求”。更重要的是，全球金融危機發生之後，風險的起伏和回報的波動，已更加激烈難測。牽一發而動全身，當我們把更多錢放在風險當中，留在身邊伸手可及的保護網就變得更薄弱。生一場大病、在國外旅行時遭遇交通意外，都可能讓自己和家人陷入困境，甚至影響長期財務能力。雖然政府近年來逐步擴大社會保護網，不過主要針對的仍是低收入階層。歐美那套行之多年，支撐著一整代中產階層的福利制度已證實難以負擔。年輕一代須承擔長輩的福利，意味著年輕人可能終其一生都無法如父母輩般富足、安穩。因此，我們的中產階層必須靠自己賺來的一分一毫建立起自己的保護網，保險應當更加普及化。正因如此，它的透明度應當更高（所以要有貨比三家的網站），銷售成本應當更低（所以要有直接銷售管道），消費者被不道德的從業員誤導，付出更高代價買到錯誤產品的風險，更應當降到最低（所以要改革財務顧問的酬勞制度，賞罰更分明）。新措施會奏效嗎？就前兩項而言，理財專家並不甚樂觀，因為問題又回到了他所提及的觀點：保險是賣的，不是買的。就算有貨比三家的網站，消費者會主動上網瞭解更多嗎？網站能不能顯著提升大家對保險的認識、讓更多人意識到它是必需品、並真正影響他們的購買決定，從而促使業者因應需求，推出更有競爭力的產品？就算有直接銷售管道，繞過財務顧問、直接上門的需求會不會顯著到說服保險公司投入更多資源來發展這一塊市場？相反地，直接銷售的保險產品會不會因為中間少了一層傭金，銷售成本降低，而變得更便宜、現金價值（cash value）更高、回本時間更早，從而吸引到更多需求？從壽險協會和業者的初步反應來看，它們支持貨比三家的概念，認為網站主要的功能在於資訊，不能取代專業的咨詢，而直接銷售管道也不能取代財務顧問的專業服務——見解合理也中肯。我的看法是，市場得由需求來推動，保險應該是買的，不是賣的。當網站和直接銷售管道在明年開通，建議大家踴躍使用，因為有了這個新市場，競爭力將推動財務顧問更積極進取，第三項均衡成績單制度，自然能水到渠成，有助達到提升從業員專業與操守的目標。因此，即使大表舅的小女兒或女朋友的男同學不上門推銷保險，我們也應當主動探討，尋求保障。文件倉